暗号資産企業は長年にわたりブロックチェーン上で金融商品を構築してきたが、今後はそれらを多くの人々に利用してもらい、継続的に利用してもらうことが重要な課題となっている。
暗号資産業界は、金融商品のためのインフラを築き、その上に革新的な製品を作り上げることに多大な時間を費やしてきた。しかし、これから迎える局面はより難しく、実際に人々にこれらの製品を使ってもらうことが求められている。
暗号資産が主流の金融に近づく中で、この課題は業界全体で緊迫感を増している。資産運用会社はファンドのトークン化を進め、取引所は貸付や決済をはじめ他の金融サービスに展開、ブロックチェーンネットワークは機関投資家の獲得に注力している。もはや単に製品を作り出せることの証明だけでなく、消費者や機関がそれらを実際に選び、利用する理由を示す必要がある。
Coinbase（COIN）などの企業にとって、重要なのは技術自体よりも顧客が資金をどのように扱いたいかを理解することである。
Coinbaseの金融サービスおよびロイヤリティ製品責任者のBen Shen氏は「過去の暗号資産業界は非常に技術志向であり、製品は専門用語が多くユーザーに技術を意識させていた」と述べた。
しかし暗号資産が伝統的な金融サービスに近づくにつれて、その点の重要性は薄れていく。顧客は資産を増やし、保有し、送金し、消費し、担保にして借り入れを行いたいだけであり、製品の基盤としてブロックチェーンがあるかどうかは必ずしも重要ではなくなっている。
CoinbaseはShen氏が「魔法の瞬間」と呼ぶ、顧客が製品の価値を瞬時に理解できる瞬間を創出しようとしている。ただ製品を一度使ってもらうだけでは不十分だ。
同社は採用をサイクルと捉えており、資金がプラットフォームに入って顧客が保有する理由が定まり、それを利用する方法が整うことが重要だと述べている。これには給料の受け取りや入金、資産からの報酬獲得、そして最終的には資産の支出や取引、決済などの行動が含まれる。
Shen氏は「このフライホイールの3つの部分で適切な『魔法の瞬間』を創出できれば、多くの資金がプラットフォームに集まるだろう」と述べた。
報酬はこのサイクルを始める一つの手段であり、製品の一部であったり、一時的なインセンティブとして他製品から資金移動を促すこともある。これらが「慣性を破る」きっかけとなるとShen氏は説明した。
しかしCoinbaseはプロモーション目的で一時的に資金が流入し、すぐに撤収されるのを望んでいない。投資は一度資金が入れば顧客が他の用途を見出すことを前提としている。
たとえば、ある顧客は当初利回り目的で参入しても、その後同じ資産を使い取引や支出を行う可能性もある。
「採用実績を示せ」
Shark Tankの投資家であるO’Leary Ventures会長Kevin O’Leary氏は、ブロックチェーンでも同様の課題が顕在化していると述べた。
先月ニューヨークで開かれたAvalanche Summitでの発言で、O’Leary氏は機関投資家を獲得しようとするネットワークは、実際に企業が製品を活用している証拠を示す必要があると語った。
「課題は『見せてくれ、使われている証拠を示せ』ということだ」とO’Leary氏は述べた。
同氏は、チェーンの利点が技術者やS&P 500企業に理解されていても、真に重要なのはテスト段階ではなく実際の取引と採用だと強調した。
また1社の大口顧客の獲得が次の顧客獲得を容易にすると指摘し、「技術における最も強力なマーケティング手法は競合間の口コミである」と語った。
消費者レベルでも同様の現象があり、金融サービスは信頼に大きく依存しているとShen氏は指摘している。多くの人が給料や貯金を預けていることから、他者が信頼して利用している実績を聞くことが重要だ。
「金融サービスにおいてはソーシャルプルーフ、つまり他者の利用実績が極めて重要な役割を果たす」と述べた。
顧客の近くに製品を届ける
一部企業にとって、採用獲得とは顧客がすでにいる場所に自社製品を配置することを意味する。
資産運用会社WisdomTreeは、WTGXXという約12億ドル規模のトークン化マネーマーケットファンドを含むファンド群を構築してきたと、同社デジタル資産責任者Will Peck氏は述べている。
現在、これらのファンドをより多くのプラットフォームに拡大したい意向だ。
Peck氏は「WisdomTreeのプラットフォームに直接来る必要はなく、他のフロントエンドを通じてWisdomTreeへのアクセスが増えていく」と説明した。
最近の発表によれば、WisdomTreeはMoonPayと提携し、適格な米国個人顧客がMoonPayのプラットフォーム経由でWTGXXにアクセスできるようにした。既にMoonPayに個人情報を提供している顧客は、別途WisdomTreeでのオンボーディングなしにステーブルコインで購入可能だという。MoonPayが唯一の配布チャネルを目指すわけではない。
Coinbaseも自社プラットフォームの外で製品を顧客に提供する方法を模索している。
Shen氏は、多くの企業が独自アプリやウェブサイトの構築ニーズを完全に置き換えようとは考えていないと述べ、多くは自社プラットフォームを維持しつつ他の配布手段も検討すると予想している。
またAIエージェントも配布チャネルの一つとなり得ると述べ、Coinbaseは自社プラットフォームに加え、サードパーティ製AIツールとの連携方法を探っている。技術と製品はまだ完成には遠いものの、単独では十分でない状況に直面している。